Was passiert, wenn ein Verkäufer zum Anwalt des Kunden wird?

Haben Sie sich jemals gefragt, wen ein Verkäufer in einem Unternehmen wirklich vertreten sollte, damit das Team eine Lösung finden kann, die wirklich auf allen Ebenen den Bedürfnissen des Kunden entspricht?

Ich möchte einen Ansatz vorstellen, der sich auf meinem Karriereweg als der mit Abstand effektivste erwiesen hat, unabhängig von der Art des Unternehmens oder der Aktivität, über die wir sprechen. Dies ist ein erfolgreicher Ansatz, auf dem wir alle erfolgreichen Geschichten von easy.bi aufbauen. Sie werden bald herausfinden, warum.

Fangen wir mit den Grundlagen an

Jedes Dienstleistungsunternehmen hat seine Geschäftsprozesse grob aufgeteilt in den Vertrieb auf der einen Seite und Abteilungen, die sich um die Umsetzung von Dienstleistungen oder die Herstellung von Produkten kümmern. Wenn wir diese grundlegende Aufteilung vereinfachen, könnten wir uns die Verkaufsabteilung als eine Art „Geschäft“ vorstellen, in das ein Kunde geschickt wird, der entweder eine Dienstleistung oder ein Produkt benötigt. Aber in diesem „Geschäft“ sind die Rollen vertauscht und nicht so, wie wir sie normalerweise kennen. Wenn ein Kunde ein Geschäft betritt, wird er von einem Verkäufer angesprochen, der ihm keine Dinge im Voraus anbietet oder verkauft, sondern ihm zuerst zuhört. Er ermöglicht es dem Kunden, seine Wünsche und Bedürfnisse zu präsentieren, ohne dass der Verkäufer ihn herumführt und ihm die Dinge zeigt, die ihm „am meisten zahlen“, um sie dem Kunden zu verkaufen.

Wir brauchen eigentlich keine Verkäufer, sondern Kundenanwälte

Wir verwenden das identische Konzept in easy.bi, weil wir keinen klassischen Handelsvertreter wollen, der versucht, dem Kunden unser Produkt oder unsere Dienstleistung zu verkaufen oder ihn unabhängig von seinen tatsächlichen Bedürfnissen zu überzeugen. Unsere Handelsvertreter gehören nur auf dem Papier „uns“, aber wir haben die Rollen komplett vertauscht, sodass sie buchstäblich in der Rolle des Anwalts des Kunden sind. Dieser Ansatz ist bekannt als Interessenvertretung unserer Kunden.

Was bedeutet das in der Praxis?

Unsere besten Handelsvertreter vertreten immer und ausnahmslos die Interessen des Kunden. Ihre Aufgabe ist es, ganz auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen und sie dem easy.bi-Team so zu erklären, dass unsere gesamte Produktion und der gesamte Arbeitsprozess von Anfang an auf den Nutzen des Kunden abgestimmt sind. Das Ergebnis ist eine deutliche Verbesserung der Servicequalität, da der Kunde jederzeit weiß, dass sein Nutzen und seine Bedürfnisse wirklich an erster Stelle stehen.

Warum hat die klassische Hierarchie keine wirkliche Macht?

Die meisten Unternehmen haben eine Hierarchie von oben nach unten, was bedeutet, dass das Management an der Spitze steht und Richtlinien für alle anderen Prozesse und Funktionen unter ihnen festlegt. In der Hierarchie weiter unten stehen die Vertriebsmitarbeiter, die aufgrund dieser Hierarchie und Struktur einem Druck in Form interner Ziele und Leistungskennzahlen (KPI) ausgesetzt sind.

Echte Ziele, die echten Wert und Bedeutung haben, können in einem Unternehmen nicht von oben nach unten festgelegt werden.

Andrej Lovsin

KPIs sind natürlich ein wichtiges und notwendiges Instrument, aber meiner Meinung nach muss die Richtung, in die diese KPIs gebildet werden, anders festgelegt werden. Echte Ziele, die echten Wert und Bedeutung haben, können nicht von oben nach unten festgelegt werden, ohne den tatsächlichen Kontext und die tatsächliche Situation zu kennen. Selbst wenn beispielsweise einer unserer internen Vertriebsmitarbeiter ein Treffen mit mir bucht, sage ich ihm, dass ich ihn nur beraten und meine Meinung äußern kann, aber ich kann ihm keine Ziele setzen oder Entscheidungen für ihn treffen, weil ich nicht an einem Meeting teilgenommen habe und die Beteiligten nicht kenne. Alle wichtigen Informationen liegen im Besitz des Handelsvertreters, und als sein „Anwalt“ muss er seine Interessen verteidigen.

Was ist eine der größten Bedrohungen für einen erfolgreichen Verkaufsprozess?

Das Gefährlichste im Verkaufsprozess eines Unternehmens ist, wenn es nicht die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden berücksichtigt, sondern die Ziele und Wünsche des Unternehmens. Der Handelsvertreter ist die Schlüsselperson, die diesen Prozess stoppen kann. Als Anwalt des Kunden kommuniziert er dem Team klar und deutlich die Wünsche, Erwartungen und Bedürfnisse des Kunden.

Der einzige, von dem der Handelsvertreter eine klare Vision bekommen kann, ist der Kunde. Dann ist es sein Ziel, es dem internen Team zu präsentieren, das es dann in Form einer personalisierten Lösung oder eines personalisierten Produkts umsetzen kann.

Echte Vision kann nur aus einer Richtung kommen

Es ist besonders wichtig, sich bewusst zu sein, dass die Vision eines Kunden nichts mit einigen internen Zielen des Unternehmens oder des Managements zu tun hat. All dies können nur Richtlinien und nützliche Ansatzpunkte für den Vertriebsmitarbeiter sein, aber ihre Umsetzung sollte nicht das Hauptziel sein.

Das Hauptziel des Vertriebsmitarbeiters ist es, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und sicherzustellen, dass sie wirklich berücksichtigt werden. Seine Mission ist es, die Gesamtvision des Kunden richtig zu verstehen und sie dem Team vorzustellen, dessen Aufgabe es ist, sie zu verwirklichen und umzusetzen. Dies ist nicht immer möglich, aber dieser Ansatz hilft dennoch, die optimalen alternativen Lösungen zu finden, die den Bedürfnissen des Kunden am nächsten kommen.

Zusammenfassung der 3 wichtigsten Punkte

Zusammenfassend lassen sich die drei wichtigsten Punkte der Zusammenarbeit zwischen einem Handelsvertreter und einem Kunden oder Kunden wie folgt zusammenfassen:

1. Ein guter Handelsvertreter vertritt immer die Interessen des Kunden und ist buchstäblich in der Rolle seines Anwalts.
2. Der Schlüssel zum Verkaufsprozess eines Unternehmens besteht darin, die Wünsche der Kunden in den Vordergrund zu stellen, anstatt sich ausschließlich auf die Unternehmensziele zu konzentrieren.
3. Die Aufgabe des Vertriebsmitarbeiters besteht darin, dem Team die Vision des Kunden klar zu erklären, damit jeder sie bei der Umsetzung effektiv verfolgen kann.

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