Kaj se zgodi, ko prodajalec postane zagovornik stranke?

Ste se kdaj vprašali, koga bi prodajalec v katerem koli podjetju resnično moral zastopati, da bi ekipa prišla do rešitve, ki resnično ustreza potrebam strank na vseh ravneh?

Želim predstaviti pristop, ki se je izkazal za daleč najučinkovitejšega na moji karierni poti, ne glede na vrsto podjetja ali dejavnosti, o kateri govorimo. To je zmagovalni pristop, na katerem gradimo vse uspešne zgodbe easy.bi. Kmalu boste izvedeli, zakaj.

Začnimo z osnovami

Vsako storitveno podjetje ima svoje poslovne procese v grobem razdeljene na prodajo na eni strani in oddelke, ki skrbijo za izvajanje storitev ali izdelavo izdelkov. Če poenostavimo to osnovno delitev, bi si lahko prodajni oddelek predstavljali kot nekakšno »trgovino«, v katero se pošlje stranka, ki potrebuje bodisi storitev ali izdelek. Toda v tej »trgovini« so vloge obrnjene in ne tako, kot jih običajno poznamo. Ko kupec vstopi v trgovino, se k njemu obrne prodajalec, ki mu stvari ne ponudi ali prodaja vnaprej, ampak ga najprej posluša. Kupcu omogoča, da predstavi svoje želje in potrebe, ne da bi ga prodajalec vodil naokoli in mu pokazal stvari, ki mu »največ plačajo«, da jih proda kupcu.

Pravzaprav ne potrebujemo prodajalcev, ampak odvetnikov za stranke

V easy.bi uporabljamo enak koncept, saj ne želimo klasičnega prodajnega predstavnika, ki poskuša naš izdelek ali storitev prodati kupcu ali ga prepričati ne glede na njegove dejanske potrebe. Naši prodajni predstavniki so »naši« samo na papirju, vendar smo vloge popolnoma obrnili tako, da so dobesedno v vlogi odvetnika stranke. Ta pristop je znan kot Zagovarjanje strank.

Kaj to pomeni v praksi?

Naši najboljši prodajni predstavniki vedno in brez izjeme zastopajo interese kupca. Njihova naloga je v celoti prisluhniti potrebam stranke in jih razložiti ekipi easy.bi tako, da se celotna proizvodnja in celoten delovni proces že od samega začetka prilagodijo koristi kupca. Rezultat je znatno izboljšanje kakovosti storitev, saj stranka ves čas ve, da so njihove koristi in potrebe resnično na prvem mestu.

Zakaj klasična hierarhija nima prave moči?

Večina podjetij ima vzpostavljeno hierarhijo od zgoraj navzdol, kar pomeni, da je vodstvo na vrhu in postavlja smernice za vse druge procese in funkcije pod njimi. Nižje v hierarhiji so prodajni predstavniki, ki so zaradi te hierarhije in strukture podvrženi pritisku v obliki notranjih ciljev in ključnih kazalnikov uspešnosti (KPI).

Resničnih ciljev, ki imajo resnično vrednost in pomen, v podjetju ni mogoče postaviti od zgoraj navzdol.

Andrej Lovsin

KPI-ji so seveda pomembno in potrebno orodje, toda po mojem mnenju je treba smer, v kateri se ti KPI oblikujejo, določiti drugače. Resničnih ciljev, ki imajo resnično vrednost in pomen, ni mogoče postaviti od zgoraj navzdol, ne da bi poznali dejanski kontekst in dejansko situacijo. Tudi ko na primer eden od naših lastnih prodajnih predstavnikov rezervira sestanek z mano, mu povem, da mu lahko samo svetujem in dam svoje mnenje, vendar mu ne morem postaviti ciljev ali sprejemati odločitev, ker nisem bil na sestanku in ne poznam zainteresiranih strani. Vse najdragocenejše informacije ima prodajni zastopnik in on mora kot njegov »odvetnik« braniti njegove interese.

Kaj je ena največjih groženj uspešnemu prodajnemu procesu?

Najnevarnejša stvar v prodajnem procesu katerega koli podjetja je, ko ne upošteva potreb in želja kupcev, temveč cilje in želje podjetja. Prodajni zastopnik je ključna oseba, ki lahko ustavi ta postopek in kot odvetnik stranke jasno sporoča ekipi želje, pričakovanja in potrebe stranke.

Edini, od katerega lahko prodajni zastopnik dobi jasno vizijo, je kupec. Nato je njegov cilj, da ga predstavi notranji ekipi, ki jo bo nato lahko izvedla v obliki prilagojene rešitve ali izdelka.

Resnična vizija lahko prihaja samo iz ene smeri

Še posebej pomembno se je zavedati, da vizija stranke nima nobene zveze z nekaterimi notranjimi cilji podjetja ali vodstva. Vse to so lahko le smernice in koristna izhodišča za prodajnega zastopnika, vendar njihovo izvajanje ne bi smelo biti glavni cilj.

Ključni cilj prodajnega zastopnika je razumeti potrebe kupca in zagotoviti, da so resnično upoštevane. Njegovo poslanstvo je pravilno razumeti splošno vizijo stranke in jo predstaviti ekipi, katere naloga je uresničiti in uresničiti jo. To ni vedno mogoče, vendar ta pristop kljub temu pomaga najti najbolj optimalne alternativne rešitve, ki so najbližje potrebam stranke.

Povzetek treh ključnih točk

Če povzamemo, so tri ključne točke sodelovanja med prodajnim predstavnikom in stranko ali stranko naslednje:

1. Dober prodajni zastopnik vedno zastopa interese stranke in je dobesedno v vlogi njihovega odvetnika.
2. Ključ do prodajnega procesa katerega koli podjetja je, da na prvo mesto postavimo želje kupcev, namesto da se osredotočimo zgolj na cilje podjetja.
3. Naloga prodajnega zastopnika je, da ekipi jasno razloži vizijo stranke, tako da ji lahko vsi učinkovito sledijo med realizacijo.

Bi radi doživeli takšen pristop?

Kontaktirajte nas in iz prve roke izkusite, kako je, ko vas nekdo resnično posluša.